Как выдержать конкуренцию с демпингующими сетями?

Меня зовут Антон и я сооснователь СмартЛомбарда. В этой статье я хотел бы обсудить насущный для многих небольших ломбардов вопрос - как выдержать демпинг крупных сетевых ломбардов?  

Также вы можете посмотреть эту статью как видео:


Три основных возможности, которые я вижу:

  1. Выжидать, терпеть.
  2. Повышать лояльность клиентов.
  3. Больше зарабатывать на вашем самом ценном ресурсе - клиентах.


Выжидаем и терпим

Что делать если приходит крупная сеть и начинает демпинговать процентами?

Это игра на выживание и бесконечно работать в минус они не смогут, процент рано или поздно поднимут, а вам нужно продержаться. Те клиенты, которые могут переметнуться, польстившись на низкий процент, вполне могут вернуться к вам в будущем. А сеть вернет проценты к рыночным.

Повышаем лояльность клиентов

Давно известно, что продать что-то лояльному клиенту гораздо легче, чем новому. И заработать на лояльном клиенте можно тоже больше. Как сделать клиента лояльным? 

Многим клиентам важнее сумма к выдаче, нежели процент по займу, который они часто рассчитывают быстро погасить. Опять же, выдавая больше, вы увеличиваете ваш доход.

Как выдавать больше?

Во-первых, можно использовать рейтинг клиента. Объясню на примере программы СмартЛомбард - вы можете присваивать больший коэффициент тем клиентам, которые чаще выкупают свои залоги и наоборот понижать для тех, кто это не делает. Таким образом проверенным клиентам можно выдавать максимум от оценочной стоимости.

Во-вторых, хорошо обслуживать клиента. Крупные сетевые ломбарды не могут позволить себе индивидуальный подход к клиентам, а также вынуждены набирать персонал массово. Это играет вам на руку - тщательный отбор персонала и привитие культуры обслуживания помогут вам выдержать конкуренцию. 

СмартЛомбард поможет вам и здесь - в программе есть полноценная карточка клиент, где можно указать какие-то его особенности, особые привилегии или оставить для него специальное напоминание, которое будет всплывать при открытии его карточки.

В третьих, вы можете использовать систему бонусов или кэшбэка - чем больше клиент у вас обслуживается, тем больше баллов получает. Это затягивает. Скоро этот функционал появится и у нас.


Больше зарабатываем на вашем самом ценном ресурсе - клиентах

Самое ценное, что есть у вашего ломбарда - это клиентская база, а также входящий поток клиентов. Как же можно на ней зарабатывать больше?

Во-первых, как я уже говорил, выдавать постоянным клиентам, выкупающим свои залоги, больше, вплоть до 90% от оценочной стоимости.

Во-вторых, продавать клиентам не только займы.

Ситуация, которую я описываю, происходит во многих бизнесах. Состоит она в том, что у бизнеса есть товар или услуга, которая является драйвером продаж, на ней не зарабатывают, но она привлекает поток клиентов. 

Пример 1. Мой личный, не из мира ломбардов - когда-то моя компания занимались разработкой сайтов. У нас было предложение «Сайт в подарок» - мы делали сайт бесплатно, при заказе его продвижения (услуга с абонентской платой). Это окупалось, так как большая часть клиентов была довольна нашими услугами и продолжала нам регулярно платить не один год.

Пример 2. У моего знакомого есть бизнес по поставке канцтоваров для бизнеса. Самый ходовой товар, офисную бумагу формата А4, они продают «в ноль», а для некоторых крупных заказчиков даже себе в минус, так как заказчики на цену бумаги обращают свое внимание в первую очередь. Основная маржа у них в различных мелких товарах, таких как ручки, накрутка на которые составляет 100% и больше.

Пример 3. Салоны по продаже сотовых телефонов. Давно известно, что основную прибыль им дает не продажа самих смартфонов, а продажа аксессуаров, защитных стекол, чехлов, зарядок, дополнительных страховок и т.п.

Пример 4. Несколько лет назад были опубликованы данные по московским АЗС Газпрома. Оказалось, что продажа кофе на АЗС приносит больше прибыли, чем продажа бензина! Бензин обложен акцизами и не сильно отличается от такого же у конкурентов, а кофе - это высокомаржинальный товар.

Пример 5 из ломбардного бизнеса. В прошлом году владелец сети ломбардов поделился с нами информацией о том, что комиссионные магазины при ломбардах, в которых продается техника, ювелирка, аксессуары - приносит им больше дохода, чем проценты по займам.

Что же предложить клиентам, приходящим в ломбард?

Например те же товары комиссионного магазина - ювелирку, технику, услуги по ремонту техники (ремонт все равно понадобится какой-то части техники, которую не выкупят, сдадут в скупку или на комиссию). Можно предложить сотрудничество с мастером по ремонту, а можно нанять своего, в штат. Также в магазине можно продавать различные аксессуары -зарядки, чехлы, карты памяти и т.п.

В этом деле для вас большим подспорьем может стать все та же программа СмартЛомбард - в программе есть функции для работы и с ювелиркой, и с техникой, есть функционал для комиссионного магазина и торговли аксессуарами, и даже для ремонта!

Попробовать программу можно прямо на сайте, скачивать ничего не нужно, просто нажмите на кнопку и заполните три поля: https://www.smartlombard.ru/registration/

И последний пункт о том, как больше зарабатывать - активнее работать с базой клиентов.

Как сказал известный американский гуру продаж Дэн Кеннеди - вы должны делать регулярные касания с вашей базой клиентов, иначе вы ее теряете.

Что можно делать? Можно делать смс рассылки или рассылки через мессенджеры - можно напоминать о сроках выкупа, можно проводить акции, например к праздникам, к 8 марту, к 1 сентября, к новому году. Можно заказать прозвон вашей базы в колл-центре или поручить это сотруднику.

Как это делать? Самый идеальный вариант, это использовать CRM систему, например, амоцрм, она может работать в паре с вашей программой, например, СмартЛомбардом. В программе вы ведете учет, а в CRM выгружаете данные клиентов и проводите по ним различные маркетинговые мероприятия - рассылки, акции, розыгрыши и т.д. Можно поздравлять с днем рождения и давать на него специальные бонусы.

Подытожив вышенаписанное, можно сказать, что вариантов для действий у владельца небольшого ломбарда или небольшой сети довольно много. И лучше не ждать, пока рядом с вашим ломбардом откроется новый филиал крупной сети и начнет демпинговать, а уже сейчас начать внедрять хоть что-то из вышенаписанного.

Яндекс.Метрика

СмартЛомбард со скидкой 50%

*  с 20 по 27 сентября только для новых клиентов