20 способов повышения прибыли ломбарда

 

Открывая ломбард, его владелец в первую очередь делает это ради получения прибыли, а от уровня рентабельности зависит дальнейшая судьба ломбарда. Прибыльные ломбарды активно развиваются и превращаются в сети, в то время как ломбарды с недостаточными доходами постепенно уходят с рынка.

Даже если ваш ломбард работает много лет и приносит хорошие деньги, все равно остаются способы увеличения прибыли, которые вы еще не задействовали. А если у вас сеть ломбардов, то рост прибыли может быть кратным. 

Основные источники прибыли ломбарда с комиссионным магазином: 

  • проценты по займам
  • реализация не выкупленного имущества
  • скупка и продажа лома золота 
  • комиссионная торговля, продажа аксессуаров

Прибыль ломбарда первоочередно зависит от объема выданных займов, именно к увеличению этого показателя и нужно стремиться. Но в условиях постоянно снижающейся ПСК, появляются и новые способы, которые дают приспособиться к изменениям.

1. Оптимизация налогообложения

Опытные бухгалтеры знают множество способов оптимизации налогообложения, так что имеет смысл обратиться к бухгалтеру (желательно уже работавшему с ломбардами) для того чтобы он помог вам снизить налоги. Иногда можно существенно снизить налоговую нагрузку, не нарушая при этом закон. 

2. Повышение лояльности клиентов

Если ваши клиенты будут считать ваш ломбард привычным и “своим”, то за хорошее отношение они даже будут готовы переплачивать. К способам повышения лояльности относятся:

  • карты постоянного клиента
  • смс и емейл рассылка напоминаний
  • индивидуальный подход в решении возникших вопросов
  • поздравление с днем рождения, предоставление скидки
  • увеличение суммы займа на основе рейтинга  клиентов, для тех, кто чаще выкупает

3. Подбор и обучение сотрудников

Обученный оценщик-товаровед точнее оценивает имущество и реже ошибается, в результате из ломбарда не уходят клиенты, неудовлетворенные слишком низкой оценкой имущества, а в случае не выкупа, ломбард непременно заработает на его продаже. Также грамотный приемщик в большинстве случаев определит подделку ювелирного изделия и не примет его в залог.

Обученный продавец способен продавать больше и дороже. 

Самый простой путь - это нанимать бывших сотрудников крупных розничных сетей, там их обучают. Также вы можете сами обучить ваших сотрудников, пригласив тренеров по оценке/продажам/общению с клиентами или отправиви сотрудников на обучение в такие центры. 

Обязательно нужно проводить контроль эффективности работы сотрудников, чтобы точно представлять кто с какой отдачей работает.

4. Освоение новых источников заработка

 
Многие ломбарды зарабатывают только на процентах, хотя есть еще много смежных способов заработка. К ним относятся:

  • Комиссионный магазин, причем кроме продажи не выкупленных залогов можно покупать и продавать товары клиентов, также можно принимать товары клиентов на реализацию.
  • Хранение имущества
  • Продажа аксессуаров
  • Покупка и продажа золота
  • Ремонт ювелирных изделий или техники (чаще сотовых телефонов)

5. Переработка лома в новые ювелирные изделия

Многие ломбарды уже практикуют такой подход, обычно новые ювелирные изделия продают не в ломбарде, а в сторонних ювелирных магазинах. В некоторых случаях ломбард объединяют с ювелирным магазином и со стороны даже не понятно, что это больше — ломбард или ювелирный магазин. Таким образом можно зарабатывать гораздо больше на розничной продаже новых ювелирных изделий, чем на продаже лома золота. Также можно восстанавливать потертые ювелирные изделия и продавать их дороже.

6. Расширение перечня закладываемого имущества


Многие ломбарды занимаются только ювелирными изделиями и могут существенно расширить специализацию: принимать смартфоны, ноутбуки, другую электронику, бытовую технику и пр. В связи с тенденцией вымывания золота у населения это становится все более актуальным.

Можно также начать принимать в залог автотранспорт и спецтехнику. Сезонную технику (мотоциклы, гидроциклы, лодки, катера) охотно закладывает вне сезона эксплуатации.  Многие вещи не несут в ломбард только потому что не знают что их могут принять. Задача ломбарда донести до клиентов информацию о возможных предметах залога.

7. Применение эффективной рекламы

Рекламу можно считать эффективной, если стоимость привлечения 1 клиента с помощью этой рекламы ниже, чем полученная от него прибыль. Вариантов рекламы множество: расклейка объявлений, рекламные штендеры и щиты, реклама на обратной стороне квитанций ЖКХ, почтовая рассылка буклетов и пр.

Отдельно стоит реклама в интернете: на поиске Яндекса и Гугла, таргетированная реклама в соцсетях и на любых других сайтах

Эффективность рекламы нужно обязательно отслеживать. Желательно, чтобы программа, на котороый работает ваш ломбард позволяла это делать, записывая к каждому клиенту примечание - откуда он о вас узнал. Для отслеживания эффективности печатной рекламы можно сделать вырезные купоны, при предъявлении которых будет делаться скидка. Еще один способ - телефонное кодирование. Необходимо купить несколько новых телефонных номеров и для каждого вида рекламы использовать свой номер, тогда будет видно по какой рекламе звонков больше. Также желательно подключить мессенджеры - Вайбер, Ватсапп, Телеграмм.

8. Повышение уровня сервиса

Высокий уровень сервиса привлекает через сарафанное радио новых клиентов, превращает новых клиентов в постоянных, постоянных делает еще более лояльными, что в конечном итоге повышает прибыль ломбарда. Для того чтобы клиенты были довольны обслуживанием, необходимо обеспечить:

  • Стабильный график работы, без неожиданных перерывов
  • Вежливость сотрудников
  • Компетентность сотрудников
  • Прозрачность расчетов и оценки, чтобы у клиентов не сложилось впечатление что их могут обсчитать и  чтобы у сотрудников не было возможности обсчитывать клиентов.

9. Проработка внешнего вида ломбарда

Оформление фасада ломбарда играет большую роль. Важно чтобы проходящим мимо людям сразу было понятно что это именно ломбард, и чтобы оформление не отталкивало. Если у вас есть какие то дополнительные направления или особенности, то сообщите о них на фасаде вашего ломбарда (например, "комиссионный магазин, 24 часа"). Важно максимально информативно в малом объеме донести до клиента нужные аспекты (услуги, акции, условия). Название ломбарда тоже играет роль в привлечении клиентов, уделите этому вопросу внимание. Ну и конечно важно создать приятный для посетителей интерьер, места для ожидания (если бывает очередь), удобные витрины и т.д.

10. Договориться с конкурентами

Во многих городах между ломбардами развязывается борьба за самую низкую процентную ставку, в результате теряют в прибыли все. Как правило тот, кто затевает демпинг процентной ставки, рассчитывая на вытеснение конкурентов с рынка, не получает ожидаемого результата. Если у вас сеть ломбардов, то вы можете договорится с вашими сетевыми конкурентами и установить общую минимальную процентную ставку. Одиночные ломбарды вряд ли станут предлагать более низкий процент, так как у них прибыли, как правило, и так ниже, чем у сетей.

11. Автоматизация работы

Автоматизация работы ломбарда позволяет делать ту же самую работу что и до автоматизации почти в 2 раза быстрее. Причем ускоряется не только работа сотрудников, но и руководителя. Сэкономленное время можно уже потратить на описанные выше способы повышения прибыли. Многие руководители и администраторы не делают некоторые полезные и важные вещи только из-за нехватки времени.

12. Маркетинговые приемы

Для увеличения прибыли вы можете взять на вооружение различные маркетинговые приемы. Например ввести очень низкую процентную ставку в определенных ситуациях (например 0,2 % в день при сроке залога более 6 месяцев) и в рекламе уже можно указывать “от 0,2% в день”, хотя такой низкий процент будет только если вещь пролежит в залоге больше 6 месяцев. Для покупки золота можно сделать тоже самое, например покупать очень дорого в том случае если вам приносят большой объем золота (например от 100гр.).

13. Снижение воровства сотрудников

Воровство сотрудников практикуется во многих ломбардах, если уделить внимание решению этой проблемы, то вы сможете сократить убытки, а прибыль соответственно увеличить. Я написал на эту тему отдельную статью Воровство сотрудников и способы решения проблемы.

14. Своевременная уценка товара

Большая проблема комиссионных магазинов при ломбардах - это затоваривание, которое возникает из-за установления неадекватных цен на товар и несвоевременной уценки. Многие товары, такие как сотовые телефоны, дешевеют очень быстро и для них нужно довольно часто проводить уценку, в противном случае есть риск продать товар дешевле себестоимости. 

Например, если телефон выставили по завышенной цене, то он естественно не продается и если уценку сделать только через пол года-год, то его рыночная цена может настолько упасть, что будет ниже цены покупки. Если бы уценку сделали через месяц-два, то товар без проблем бы продался с прибылью. Так что своевременная уценка может существенно увеличить прибыль, разгрузить витрины и вернуть деньги в оборот для выдачи новых займов.

Желательно, чтобы функция автоматической уценки была в программе, которой пользуется ваш ломбард, например, она есть в программе СмартЛомбард.

15. Акции, скидки, распродажи

Если у вас есть задача расчистить витрины и высвободить деньги, то вы можете провести распродажу. Для распродажи необходимо провести рекламную компанию, как минимум повесить наклейку или перетяг на ломбарде с надписью “Распродажа”. Не обязательно делать большие скидки, также необязательно делать скидки на все товары. 

Для привлечения новых клиентов можно проводить различные акции и предлагать скидки.

16. Мотивация сотрудников

Для того чтобы сотрудники были заинтересованы в увеличении прибыли ломбарда необходимо сделать им соответствующую мотивацию. Например можно платить проценты от общей прибыли ломбарда, или от прибыли личных операций(лучше одновременно и от того и от другого, так учат бизнес-тренеры). Также можно ввести поощрение для лучших сотрудников.

17. Переезд

Такое радикальное действие может помочь в тех случаях, когда стало очевидно, что место для ломбарда выбрано неудачно. Особенно часто это бывает у тех кто открыл первый ломбард, хоть прибыль и есть но уже понятно то, что в более подходящем месте она будет выше. В этом случае лучше всего переехать в более удачное место, это может позволить значительно увеличить прибыль. 

18. Сокращение ежемесячных расходов

Можно пробежаться по всем пунктам ежемесячных расходов. Некоторые можно вычеркнуть из списка, перейдя на бесплатные аналоги или отказавшись совсем, а некоторые заменить более дешевыми вариантами. В результате можно снизить расходы всех последующих месяцев.

19. Добавить новые каналы продажи товаров

Чаще всего ломбарды продают не выкупленное залоговое имущество только в комиссионном магазине при ломбарде. У некоторых ломбардов вообще нет своих комиссионных магазинов и они сдают все на реализацию (или продают) в сторонние комиссионные магазины.

Для увеличения продаж можно добавить новые каналы, если вы их еще не используете:

  • открыть комиссионный магазин при ломбарде
  • выгружать объявления на Авито
  • создать создать группу ломбарда в Вконтакте и продавать через нее
  • использовать бесплатный интернет-магазин на polombardam.ru (только для пользователей пограммы СмартЛомбард)
  • выгружать товары в собственный интернет-магазин и рассказывать о нем своим клиентам

20. Переход на СмартЛомбард

Это очень простой и эффективный способ повышения прибыли, который объединяет в себе несколько из перечисленных выше:

  • Позволяет освоить новые источники заработка, предлагая соответствующие функции и документы
  • Сокращает ваши потери на воровстве и махинациях сотрудников, предотвращая многие из них
  • Позволяет экономить на обучении новых сотрудников - в программе много подсказок, которые не дадут совершить критическую ошибку
  • Повышает уровень сервиса - клиенты могут посмотреть свою задолженность онлайн, а также оплатить проценты не приходя в ломбард
  • Повышает объем выданных займов, с помощью рейтинга клиента - клиентам, которые чаще выкупают залоги, предлагается большая сумма займа
  • Добавляет новые каналы продаж: выгрузка на Авито, интернет-магазина на polombardam.ru, выгрузка на сайт ломбарда
  • Убирает затраты на системного администратора и программиста
  • Возвращает больше денег в оборот, ускоряя продажу товаров за счет функции "Автоматизированная уценка"
  • Повышает эффективность сотрудников, за счет просмотра аналитики вы можете поощрять самых результативных и расстаться с бездельниками

Вы также можете посмотреть вебинар по способам увеличения прибыли от Алексея Мальцева:

Другие статьи

Сколько на самом деле стоит программа для ломбарда?
Автоматизация ломбарда
Яндекс.Метрика